Пять сил Портера в пользу покупателя

Поделиться:

 

Всем известна методика для анализа отраслей и выработки стратегии бизнеса, разработанная Майклом Портером в Гарвардской школе бизнеса в 1979 году.

 

 

 

В данной методике автор четко определил роли тех или иных участников в конкурентной борьбе. Методикой обозначаются пять сил, определяющих уровень конкуренции “на ринге”. “Анализ пяти сил Портера” включает в себя три силы “горизонтальной” конкуренции: угроза появления продуктов-заменителей, угроза появления новых игроков, уровень конкурентной борьбы в самом «ринге», и две силы «вертикальной» конкуренции: рыночная власть поставщиков и рыночная власть потребителей.

В центре в «ринге» доступные для потребителя/закупщика поставщики соревнуются в возможности продать свой товар или услугу покупателю. Предполагается, что в “ринге” все конкурирующие поставщики известны  потенциальным покупателям. И наоборот, все поставщики в ринге знают, кто их покупатель. Если какие-либо поставщики не известны, то они в числе потенциальных, за пределами «ринга».

В «ринге» происходит постоянная борьба за право продать свой товар или услугу покупателю. Это соревнование вынуждает поставщиков улучшать свою услугу или товар, предлагать его с дополнительными сервисами, с неким набором после продажного обслуживания, с доставкой и сборкой, на специальных условиях платежей и.т.д. В случае достаточно большой силы покупателя, это все происходит ярко и с большим ажиотажем, особенно когда объем ожидаемой закупки значительный, к примеру, выше 15-25% от всего возможного объема продаж конкретным поставщиком. Так же сила покупателя высока, если количество покупателей на рынке этой продукции невелико, а все конкуренты (поставщики) в состоянии произвести и продать больше потребности рынка.

А если это не так? Что делать, если рынок поставщиков невелик, а ваша доля в объеме продаж рынка, да и отдельно взятого поставщика мала?

Методика Портера была создана для пояснения, как работает рынок поставщиков и как они конкурируют и, самое главное, что при этом делать покупателю.

Мы проанализировали методику и предлагаем исследовать возможность усиления силы покупателя через использование теории Портера.

Как, используя силы Портера и непосредственную конкурентную борьбу в «ринге», увеличить силу покупателя, то есть вашу силу?

  1. Используя силу потенциальных/новых поставщиков, которые могут войти в этот «ринг» и увеличить конкуренцию в пользу покупателя.
  2. Используя силу потенциальных/новых продуктов, с которыми могут войти новые поставщики или действующие поставщики «ринга», тем самым усилив конкуренцию в «ринге», что однозначно сработает в пользу покупателя.
  3. Используя силу потенциальных поставщиков «ринга», ведь у ваших поставщиков тоже есть поставщики, если вы сможете влиять на них,  это тоже придаст вам силы в закупках и ослабит силы поставщиков в «ринге».

Каждая из перечисленных выше сил, в большей или меньшей степени влияет на вашу силу покупателя.

Однозначно необходимо учитывать, на каком рынке эти силы работают – монополии, олигополии, монополистической конкуренции или совершенной конкуренции. Мы имеем ограниченные возможности использования всех сил Портера при монополии и максимальные возможности при совершенной конкуренции.

 

Игорь Чернов, партнер Expense Reduction Analysts Ukraine

Поделиться:
Как мы можем вам помочь?

Пригласите нашего специалиста для детальной презентации услуг

Получить консультацию специалиста по сокращению затрат?