Как стать привлекательным для поставщика

Поделиться:

 

Слишком часто менеджеры и владельцы компаний экономию денег рассматривают только с точки зрения сокращение затрат. При этом упускают из виду, как важно быть привлекательным для поставщика.

 

 

Если поставщик видит в вас выгодного клиента, он заинтересован в долгосрочных партнерских отношениях с вами. Вы можете рассчитывать на лучшее предложение, качественное и своевременное выполнение обязательств, что обеспечит вам долгосрочную финансовую выгоду.

Вот несколько рекомендаций, которые помогут вам стать важным клиентом для поставщика.

Спланируйте будущие закупки

Если вы спросите у поставщиков цену, не предоставив дополнительной информации о планируемых закупках, они застрахуются от возможных рисков сотрудничества с вами и предоставят минимальные скидки.

Но если вы покажете ежегодные объемы необходимой для закупки продукции или услуг, детализируете номенклатуру, поставщики смогут лучше понять ваши потребности, свою маржу и сформировать более выгодное предложение.

Уменьшите риск поставщика

Опишите все, что может снизить риск поставщика: сезонность, номенклатуру, размер заказа в части номенклатуры и средний объем заказа. Это позволит ему сократить свою маржу и не потерять вас как клиента.

В переговорах с поставщиком представьте себя на его месте: что бы вы хотели знать о своем потенциальном клиенте?

Выполняйте платежные обязательства

Целью любого бизнеса являются деньги. Своевременные платежи сделают вас более привлекательным клиентом, а скорость платежа повлияет на получение дополнительной скидки.

Объедините закупки

Заинтересованность в вас как в клиенте, напрямую зависит от объема заказов. Многие поставщики имеют пороговые значения или критерии, по которым предоставляются определенные скидки.

Например, 100 тыс. грн. – это сумма, начиная с которой вы считаетесь выгодным клиентом по многим категориям расходов – канцелярским, хозяйственным товарам, связи и т.д.

Существуют ли способы увеличить заказ для получения максимально возможной скидки – объединить расходы из нескольких категорий, подразделений, офисов, или сократить количество поставщиков в пользу одного?

Не торгуйтесь по каждой единице

Некоторые компании торгуются по цене на каждую позицию. Если такие позиции закупаются в больших объемах, это имеет смысл. Но бывает, что длительные переговоры по каждой ценовой позиции оказываются пустой тратой времени.

Если вы слишком сосредоточены на цене, поставщик будет думать, что цена для вас единственно важный фактор и не предложит лучшее решение, например, по сервису или качеству.

Все вопросы с поставщиком решайте быстро

Если возникли какие-то вопросы к поставщику, свяжитесь с ним, попросите разъяснений и оперативно примите решение. Тем самым вы обеспечите развитие и придадите импульс вашим отношениям. Промедление редко бывает полезным. Если что-то в переговорах затянется, стороны потеряют интерес и его трудно будет возродить. Кроме того, это может привести к финансовым потерям.

Покажите свою готовность поменять поставщика

Поставщики, с которыми уже работаете, обычно не верят, что вы их оставите, а новые – что вы готовы переключиться. Причем, чем дольше ваши отношения с поставщиком, тем сильнее подобные убеждения. Тем не менее, вы должны быть готовы поменять поставщиков, если это даст вам финансовую выгоду.

Выбирайте   «правильного» поставщика

Каждый поставщик, специализируясь в определенных категориях товаров или услуг, имеет свои сильные стороны.

Если вы понимаете свои ключевые потребности и смогли найти поставщика, который имеет лучший опыт в их решении, то будете взаимно интересны друг другу. Выясните свои потребности и четко их сформулируйте.

Будьте исключительно информированным

Поставщики ценят хорошо информированных клиентов, так как с ними легче вести дело. Они более реалистичны в своих ожиданиях и партнерские отношения с ними – это лучшие рекомендации.

Вам нужно понимать рассматриваемую категорию – игроки на рынке, специфика деятельности и т.д.

 

Действуя таким образом, вы сможете стать более привлекательным для поставщиков. И пребывать в позиции, позволяющей заключать сделки, которые обеспечат экономию в долгосрочной перспективе.

Игорь Чернов, партнер Expense Reduction Analysts Ukraine

Поделиться:
Как мы можем вам помочь?

Пригласите нашего специалиста для детальной презентации услуг

Получить консультацию специалиста по сокращению затрат?